Cette méthode AARRR a été développée par Dave McClure sous le nom startup metrics for pirates, l’acronyme AARRR étant similaire au cri du pirate sabordant un navire. C’est un modèle de mesure des actions marketing, basé sur le principe d’entonnoir du lean marketing. Ces 5 catégories de métriques permettent de mesurer les 5 comportements de nos clients qui composent l’acte d’achat.

• L’acquisition : les internautes arrivent sur votre site via différents canaux. (SEO, SEA, Advertising…)
• L’activation : les internautes ont une perception positive du site et démontrent leur intérêt. (Inscription, RSS, newsletter…)
• La rétention : les internautes se sont transformés en utilisateurs et reviennent utiliser le produit/services. (consultent régulièrement le site et utilisent le produit)
• La recommandation : les utilisateurs deviennent ambassadeurs du produit et en effectuent la promotion du produit ou services. ce peut être à travers les réseaux sociaux ou dans des relations directes, ou du parrainage. (Partages, invitations…)
• Les revenus : monétisation du prospect qui devient alors client

Pour certains produits/services notamment non liés à l’informatique l’étape Revenu peut arriver après l’Activation. L’étape Rétention étant par exemple le réabonnement

L’erreur à ne pas commettre !!
Très souvent, l’entrepreneur néophyte ne se focalise que sur le métrique « Revenu », pensant qu’il suffit à lui seul à mesurer les actions marketing mises en place. A moins d’avoir beaucoup de génie et surtout de chance, il est très rare de générer de manière très rapide beaucoup de revenu et de toucher la majeure partie de son marché potentiel.

Le flux visiteurs, point de départ :   L’important est que la plupart des startups ne réfléchissent pas assez à la manière de transformer les visiteurs en prospects, et les prospect en clients. Les indicateurs sur lesquels les startups se focalisent le plus, – à savoir : le trafic et le revenu – n’aident pas vraiment. La magie réside dans ce qui se passe entre les deux.

Mesurer chaque étape du processus d’achat est de ce fait une méthodologie très efficace pour identifier  les action(s) marketing qui n’apporte(nt) pas les bénéfices escomptés. Grace à ces mesures vous saurez sur quels leviers jouer pour améliorer le taux de conversion entre chaque étape et de ce fait accroître à la fois le nombre de prospects  et au final de clients.

Projection de la méthode AARRR « pour un jeux en ligne payant » :

1. Les gens entendent parler de votre produit (Bannière publicitaire sur un autre site web, google ads) ==> Acquisition (nb de clics sur bannière)
2. Ils visitent votre site internet ==> Acquisition (nb visiteurs jours)
3. Ils s’inscrivent pour essayer  (période d’essai gratuite)  ==> Activation (nb d’enregistrements)
4. Ils se connectent plusieurs fois les premières semaines ==> Rétention (nb utilisateurs ne revenant pas)
5. Ils en parlent à une partie de leur ami (via facebook, twitter,  …) ==> Recommandation (NB like, shares, …)
6. Finalement ils vous paient  (achat version complète) ==> Revenue ( nb ventes)

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Pour en savoir plus sur la méthode de  Dave Mcclure’s AARRR:  http://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-version