La mauvaise perception du marketing et de son coût, source potentielle d’échec pour la startup ?

Que ce soit en tant qu’expérience personnelle ou au travers des expériences d’autres entrepreneurs et créateurs de start-ups technologiques , j’ai pu identifier qu’un des plus importants challenges de l’entrepreneur concerne la transformation d’ un projet innovant initial en un projet durable et viable. En réalité, la viabilité à long terme de votre projet dépend de la faculté de l’équipe et du projet à trouver les utilisateurs( et/ou clients) qui ont un réel intérêt à utiliser le service/produit innovant et bien entendu qui sont prêt à payer pour l’avoir. Ces utilisateurs ne viendront qu’une fois qu’ils ont été informé de l’existence de votre produit et des problématiques les concernant qu’il peut résoudre.

Cependant, passer à l’étape de l’idée initiale à un produit durable nécessite  ‘marketing et ventes’, des domaines dans lesquels les fondateurs techniciens ne sont ni très friands, ni bon. De plus, de leur point de vue, embaucher quelqu’un pour faire cela est une perte de temps la plupart du temps. Pour les technophiles ces coûts sont perçus comme étant beaucoup plus élevé que ceux utilisé à la construction d’un premier produit.

En conséquence, la plupart des fondateurs techniciens reportent cette étape aussi longtemps qu’ils le peuvent. De ce fait, ils ‘brûlent » l’essentiel de leur cash à concevoir et développer toutes  les caractéristiques /fonctions qu’ils jugent pertinentes sans les tester et les valider auprès de la clientèle. En général, lorsque le produit est ensuite proposés au client, les fonctionnalités proposés ne correspondent que rarement aux besoins du client et faute de cash et exténués des efforts consentis (temps/cash/stress) , le projet est abandonné.

Depuis quelques années, les méthodologies comme le ‘développement par la clientèle’ (customer developpment) ou le ‘lean startup‘, permettent une approche par cycles courts. Chaque cycle permet d’avancer par étape en combinant  à la fois le développement du produit et une validation par le marché des fonctionnalité/caractéristiques développées. Ces cycles, itérations permettent de s’adapter très rapidement aux besoins réels des clients en évitant de perdre du temps et du cash. Il est essentiel que les fondateurs issus du domaine technique utilise une démarche agile aussi bien sur la partie de développement technique que sur le développement des affaires.

 

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